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张有为帮创业家拓展网络营销,扶上马送一程

张有为帮创业家拓展网络营销,扶上马送一程

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  • 行业:网络营销/推广服务
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【张有为】在B2B的竞争性销售中,取得成功的秘诀

字体大小: - - shonly   发表于 13-05-04 23:17     阅读(2596)   评论(1)     分类:

 摘自@B2B营销观察 的微博

在B2B的竞争性销售中,取得成功的秘诀在于:

1)要强调和展示自己在价值方面的优势,让客户感觉和相信你比同行的销售建议更出色。必须在潜意识里认知,你不是在销售自己的产品或设备,而是在帮助客户如何去增加他她的销售业绩,他她接受了你做的差异化销售建议,是你在B2B竞争性销售中无往不利。

2)如果无法为买家提供销售建议的差异化,也就是你和竞争对手的销售方案差不多,就会令买家没有兴趣去认真研究你的产品与设备,你几乎就已经失去了做这次业务的机会了。要比竞争对手有更专业独到眼光,去帮助你的买家完成他她以后的销售与配套销售,这是B2B业务的特性,因为他她很有可能还要接着销售。

3)在缺少价值差异化的前提下,价格因素就成了默认的选择标准;当你和竞争对手的销售方案基本没有差异的时候,价格自然就成了买家能够关注的唯一参考要素。这就是低价供应商最具有致命吸引力的原因所在,在价值主张相近的情况下,低价显然具有更大的胜出优势。

4)从B2B买家的角度出发,卖家的义务是要帮助潜在客户,在充分了解各方面信息后,做出他她的商业决策。但当客户仅以价格作为基础做出决策 时,虽然这样的决策未必全面而准确,但作为卖家,我们必然是失败的。因为我们没有尽到自己的义务,我们未能让客户充分认识我们的价值,为懒惰付出了失败的代价。

5)既然找到了B2B业务失败的原因,我们如何在竞争性销售中做到鹤立鸡群?怎样准确地向买家传达出自己不同于其他供应商的信息?这2个问题充满挑战又充满机遇。【小结】排除价格因素,必须先排除价格因素,线上B2B业务可以在差异化的销售建议中去实现成交的最终目的。

B2B业务是未来的大机遇!

 

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